Project 17 Becky: 9月 2013

2013年9月23日星期一

確認市場區隔：4個基本層次

當企業從大眾行銷轉向到小眾行銷（micromarketing）時，通常會從區隔（segment）、利基（niche）、地區（local area）和個人（individual）這4種由大到小的市場規模中，選擇其一。

1.區隔行銷（segment marketing）
【定義】一個市場區隔是由一群擁有相同欲求、購買能力、地理位置、消費態度或購買習慣的人所組成。

【特徵】由於每個人的需求不同，企業的產品或服務應該具有彈性，包含「基本解決方案」及「任意選擇項目」兩個部分：前者提供的要素能夠滿足區隔內的所有成員，後者則要能滿足某些人的特殊偏好。例如飛機經濟艙的旅客皆可享用免費汽水，但想喝酒的旅客則需另外付費。

2.利基行銷（niche marketing）
【定義】「利基」指的是一個需求特殊、而未被滿足的市場，定義的範圍較小。

【特徵】利基市場的競爭者較少，所以業者可透過「專精」來獲取利潤和成長，因為這個市場的顧客通常也願意支付較高的金額，來滿足自己的特殊需求。

表現豪氣型快速決定、看人買東西、需要被人注意職業 : 公關、銷售、廣告、演說家、表演者 KEYPOINT: 1. 關心她們 2. 讚美他的意見 3. 需要稱讚 4. 主動先讓步，但是折扣不用多
平易近人型做決定很慢、看人買東西 KEYPOINT 1. 重視關係，多溝通多接觸 2. 提供”個人”的保證 3. 用不拘禮節的方式緩慢進行
分析型決定快、看產品買東西、專業知識強、關心準確度職業 : 採購、會計人、系統人 KEYPOINT: 1. 用行動來證明 2. 提共可靠的、證實的、明確的證據 3. 不能耍花招 4. 提供公司保證 ( 缺乏安全感 )

如果客戶連續對你說了五次「對」，第六次他就很難說出「不對」。

當客戶連續同意了五次以後，第六個問題你便可切入「退休規畫」，由於他的思維模式已充分的被你引導，因此多半也會直覺的接受你的建議。